ビジネスお役立ち記事

選ばれるセールスマンが持つスキル〜バリュー・ベースド・セリング | 顧客管理・経営戦略のInsight

この数年、感染症の広がりによって市場は大きく変化を遂げました。それに伴って、物を売るセールスマンにもこれまでとは異なる価値観での営業活動が求められるようになっています。待っていても物が売れていかない世の中では、半ば強引な戦術を用いるセールスが蔓延します。それに伴って顧客側も疲弊して来ているのが現状かと思います。

アイデアの生み出し方〜ニーズからシーズを探す | 顧客管理・経営戦略のInsight

世の中には多くの隠れたニーズが埋もれています。たとえば、BtoCなら生産者が知りたい消費者のニーズ、BtoBならモノづくりの会社が知りたい部品・部材を必要とするメーカーや設備・建築会社のニーズなどがあります。今回はこのデータベースツールを使うとどんなことが実現できるかを解説していきます。

【図解】営業支援ツールの活用方法〜CRM/SFA/MAの関係性 | 顧客管理・経営戦略のInsight

皆さんは自社の顧客が何名いらっしゃるかご存知ですか？また、その顧客のうち、直近で御社の平均単価を超えている顧客はどのくらいいらっしゃいますか？今回はBtoB企業を中心に、顧客の購買プロセスのデータ化や営業のDX化について記事を書きます。

【図解】購買プロセスを可視化するパイプライン分析とは？ | 顧客管理・経営戦略のInsight

開業した当時は良かったのに、しばらくするとお客様が来ないと嘆く声をよく耳にします。大抵の場合、サービスに満足していないことが原因と言われていますが、営業本人には自覚などありません。今回はそんな「ざっくり感」を払拭しようと、僕が過去に店舗経営で実施していた分析・検証方法について記事を書きました。

名刺を使った顧客戦略〜名刺管理デジタル化のコツ | 顧客管理・経営戦略のInsight

日頃、ビジネス活動をしていれば多くの名刺が蓄積されていきます。従業員数が多い会社であればあるほど、交換した名刺の数は膨大な規模になると思います。そして、名刺の管理方法といえば、従来は名刺ボックスや名刺ファイルなどに保管されていましたが、昨今、デジタル化の流れで名刺をデータ化することが主流となりつつあります。

スイッチングコスト戦略〜入口・出口戦略のコツ | 顧客管理・経営戦略のInsight

誰でも日常的に使っているサービスから別の新しいサービスへ移行することには抵抗を感じます。これをマーケティング用語で「スイッチングコスト」と呼びます。スイッチングコストとは、利用している商品やサービスを他のものに切り替える際に発生する時間や費用、心理的な負担のことです。

顧客起点のマーケティング〜顧客分析のヒント | 顧客管理・経営戦略のInsight

有名な投資家のデイブ・マクルーアの言葉に「顧客はあなたのソリューションに興味はない。 興味があるのは、顧客自身の課題だ」というのがあります。しかし、そのBtoB企業ではまず自社の商品ありきで考えられ、「売れないのは商品が悪い」「営業力が低いのが悪い」という決めつけがありました。

ものづくりをヒト中心で考える〜デザインシンキングの考え方 | 顧客管理・経営戦略のInsight

欲しいと思えばネットで迅速に、しかも安く世界中の物が買える時代になり、差別化が難しい時代になりました。そのため様々な企業が「ユーザーに選んでもらうためには何をすればいいのか」という課題で頭を悩ませています。そこで注目されているのが「ヒト中心の発想方法」です。この手法を「デザインシンキング（デザイン思考）」といいます。

顧客管理（CRM）とは何か？〜顧客体験の最大化 | 顧客管理・経営戦略のInsight

以前の顧客管理には顧客台帳が使われていました。これにはカルテのような帳票が閉じられていて、これにお客様ひとりひとりの連絡先や好み、家族構成、購入された家電品の履歴を書いていくものでした。さて、現代における具体的な戦略を持った顧客管理とはどんな方法でしょうか？

顧客から選ばれる営業組織を育成する〜セールス・イネーブルメント | 顧客管理・経営戦略のInsight

コロナ禍により激変した顧客接点に、この上ない危機感を持っておられる企業も多いかと思います。マネージャーは部下の活動状況、その進捗、抱えている悩みや課題が可視化できない。一方、プレイヤー側においては、上司や先輩からの知識をうまく受け取ることができず、自身の営業活動に自信が持てないといった声をよく耳にします。

人材不足が解決しないわけ〜主要業務の仕組み化 | 顧客管理・経営戦略のInsight

どの企業へ訪問しても、必ず出る話題が「人材不足」です。生産性の向上は世界から見た日本における重要課題ですが、課題は業種によって、会社によって様々で、実行は一筋縄では行きません。生産性を上げるひとつの方法として、重要な業務を効率よく熟せる人を増やすというのがあります。

DX推進、戦略人事の効率化〜ジョブ型雇用とメンバーシップ型雇用とは？ | 顧客管理・経営戦略のInsight

日本企業の慣習であったメンバーシップ型雇用に限界が来ていると言われています。 しかし、欧米で進んでいるジョブ型雇用がそのまま日本の風土に合うとも言い難いのが事実です。メンバーシップ型雇用とジョブ型雇用を比較し、スマートにジョブ型雇用を取り入れていく方法について解説していきます。

個人目標の明確化で生産性を向上させる〜MBO・KPI・OKRの比較 | 顧客管理・経営戦略のInsight

昨今、新型コロナの影響もあり、これまでよりも業務効率化・営業効率化など、様々な課題に対応したDXテクノロジーが増えています。しかし、本質的に重要なことは、社員・パートナーが会社の目的・目標に向かって自立した行動をしてくれることです。今回は目標管理の重要性について記事を書きました。

心理的安全性と使命感のバランスとは？ | 顧客管理・経営戦略のInsight

コロナ感染症の流行がトリガーとなり、最近では様々なプロセスのデジタル化が進んでいます。これまで顔を突き合わせてやってきたミーティングはリモートの割合が増え、顧客ともリモート商談が増えています。Afterコロナのいまこそ、あらゆる組織は今一度冷静になって、人対人の関係性を見直す機会が必要ではないか思います。

生産性が低いのはなぜか？〜営業DX推進の必要性 | 顧客管理・経営戦略のInsight

以前からよく、日本は諸外国に比べて労働生産性が低いといわれています。実際に、公益財団法人日本生産性本部「労働生産性の国際比較 2018年版」のデータによれば、日本の労働生産性の低さはOECD加盟国36カ国中21位というエビデンスが出ているそうです。

学習性無力感とは？〜適切な目標設定と戦略が重要 | 顧客管理・経営戦略のInsight

皆さんは「どうせ、何をやっても無駄」と考えてしまうことはありませんか？「選挙に投票したところでどうせ意味がない」とか、「自分がコンビニへマイバッグを持ち込んだところでどうせ意味がない」と思ったことありますよね？

【図解】消費の多様化をマーケティングで捉える〜サービスマーケティングの考え方 | 顧客管理・経営戦略のInsight

日本ではGDPの約7割がサービス業から生み出されていると言われています。このサービス産業の生産性向上を進めていくことが日本経済の成長に繋がるとも言えます。生産性の向上には様々な見方がありますが、今回はサービス産業のアウトプットをマーケティングのフレームワークでブラッシュアップしていくといった視点で記事を書いていきます。

【図解】顧客の認識変化を見える化する〜パーセプションフロー・モデルの考え方 | 顧客管理・経営戦略のInsight

たとえば皆さんが、今使っているものを他の製品に買い換えようと考えるのはどんなときですか？僕たち人間の認識変化とは自然に起こるものです。今回はこの「認識変化の流れ」に着目してマーケティングの設計図を作りあげる方法について、記事を書きます。

【図解】消費者の興味・関心度合いから商品戦略を考える〜購買プロセスの可視化 | 顧客管理・経営戦略のInsight

これまでは特に興味もなかった物に、突然興味が出て衝動買いしてしまった経験ってありませんか？ 恐らく、購入に至ってしまった理由は、ご自分の関心事やこだわりと、その商品の機能やイメージがちょうど良くマッチングしたからではないかと思います。

品質そのものよりも大切な「知覚価値」とは？〜消費者が感じる価値観 | 顧客管理・経営戦略のInsight

とても素晴らしい製品を作ったり、お客様のためになるサービスを作ったとしても、対象としている顧客の心に響かなければ買っていただけるチャンスはありません。消費者が価値を正しく認識するには消費者側にも提供者と同レベルの知識や経験が必要です。

文脈効果の活用方法〜顧客の「欲しい、買いたい」を想起させるヒント | 顧客管理・経営戦略のInsight

仕事帰りにレストランへ入ると何となくビールが飲みたくなったり、待ち合わせのときにはカフェを探したり、「目的はないけど何となく」ということよくありませんか？1955年に米国の認知心理学者「ジェローム・シーモア・ブルーナー氏」によって提唱された、心理学的なこの効果のことを「文脈効果」といいます。

インサイト分析とメタ認知の重要性〜思い込みに振り回されない方法とは？ | 顧客管理・経営戦略のInsight

人は誰しも、一定の概念の中に生きています。概念とは「〜とはこういうものである」、「〜がこうなのは当たり前だ」というようなことです。今回はそのバイアス（思い込み）のようなものがどういったところからやってきて、どのように人を支配しているのかについて記事を書きます。

購買行動がデータ化される時代〜データ活用のトレンド | 顧客管理・経営戦略のInsight

ネットが消費者のツールとなっていった90年代後半から、企業は様々な考え方でネットの顧客を自社の戦略へどう取り込んでいくかに振り回されてきたといえます。現在、OMOという新しい手法がトレンド化しつつあります。

【図解】真の顧客とは誰か？〜効果的なSTP分析とは？ | 顧客管理・経営戦略のInsight

「いつも自社の商品を購入していただけるお客様はどういう人物なのか？」 「顧客が本当に必要だったものは何か？」など、何となく分かった気になっていませんか？ 最近のビジネスでは「顧客満足度」や「顧客体験」というものが重要視されるようになっていますが、それを達成するために具体的に何をすればいいのかは悩ましい問題です。

選択のインサイト〜効率を上げる選択の科学 | 顧客管理・経営戦略のInsight

僕たちは日常的に無限の選択肢の中から、苦労しながら“選択”を重ねています。今回は選択の際の無意識を科学的に紐解いていきます。

デジタルで営業活動に変革をもたらす〜営業DXを進めるヒント | 顧客管理・経営戦略のInsight

BtoBの世界でも、最近は「これが欲しい」と思っても「まず営業担当へ相談しよう」ではなく、「まず検索してみよう」という方が増えています。今回はこういった顧客行動に合わせた「営業のデジタル化」つまり、「営業のDX化」について、その考え方やプロセスを書いています。

デジタルマーケティングとは？〜市場構造の変化に対応するために | 顧客管理・経営戦略のInsight

デジタルマーケティングという言葉をよく耳にするようになりました。「それって、Webマーケティングのことじゃないの？」とか「うちの顧客はデジタルとか興味ないし」など、様々な勘違いが行き交うのをよく耳にします。今回はデジタルマーケティングの概要や通常のマーケティングとの違い、なぜ注目されているのかなどを紐解いていきます。

ブランディングが必要な理由〜企業の持続化のために | 顧客管理・経営戦略のInsight

「ブランディング」という言葉を聞くと、有名な大手企業やグローバル企業などがすぐ思い浮かぶと思います。そのため、「自分たちの会社には必要ないのではないか？」と考えるビジネスマンも多いのですが、「ブランディング」という言葉に惑わされてはいけません。

アイデアからビジネスモデルを生み出す | 顧客管理・経営戦略のInsight

以前、アイデアの生み出し方についての記事を書きましたが、今回は頭の中を効率よく整理整頓できる「フレームワーク」

白地（しらじ）を作る営業活動とは？ | 顧客管理・経営戦略のInsight

前回、営業予算を達成するためには予材管理が重要という記事を書きました。 今回はその中でも非常に重要な部分である「白地（しらじ）」を作るための営業活動の基本について書いていきます。「営業は常に外へ出て顧客巡回をしているものである」頭ではそう思っていても、実際にはそうならないのが現実かもしれません。

予算達成のための仕組みを作る〜予材管理の方法とは | 顧客管理・経営戦略のInsight

「営業成績が思ったほど伸びない…」「今のままで今期の予算達成はできるのか？」どの企業にも有りがちな悩みです。バジェット達成の見込みが立たなければ、営業マンのモチベーションも上がりません。この悩みに陥りがちな例として、予算の進捗管理はできているが「白地（しらじ）」の管理ができていないという企業が多く見受けられます。

【図解】ムダな会議が減らないわけ〜会議の効率化 | 顧客管理・経営戦略のInsight

コロナ禍により、対面で打ち合わせする機会が減り、今までのコミュニケーションの在り方を見直す企業も少なくありません。身近な課題としては、「新人教育が不十分になっている」や「各々が自分のことしか考えなくなって、連携しにくくなっている」といったことが聞こえてきます。

【図解】デジタル化が進んでいるのにあなたの仕事が減らないわけ〜業務プロセス改善の盲点 | 顧客管理・経営戦略のInsight

多くの企業が便利なデジタルツールを導入しています。その影響もあり、今のデスクワークは数年前と比べて格段に効率化されているはずです。 しかしなぜか、仕事が減るどころか増えているという声をよく耳にします。今回はこのような業務プロセスの盲点をどのようにすればうまく改善できるのかについて記事を書きます。

営業案件のマネジメント手法とは？ | 顧客管理・経営戦略のInsight

僕は以前、業務用AVシステムのシステムインテグレートの仕事をしていました。特に営業マネージメント経験の中で、最も苦労したのは営業案件や物件の管理です。同業の方もしくは建設・設備系の方はお分かりになると思いますが、こういった業種のBtoBにおける営業案件というのは、尺が長く、商流も複雑で大変多くの方々が関わります。

【図解】ルールを知れば誰でもできる〜集客・接客に役立つレイアウトデザインのあれこれ | 顧客管理・経営戦略のInsight

皆さんはお店のPOPやチラシ、プレゼンに使う資料など、どのような基準で作成されていますか？ 今回はプレゼンテーションからチラシ作り、店頭のPOP作りまで、様々な制作に役立つデザインのあれこれについて記事を書かせていただきます。

仕事も人生もやることの明確化が大切〜マンダラチャートの活用方法 | 顧客管理・経営戦略のInsight

叶えたい目標がある。やってみたいことがある。でも、目の前の忙しさに追われてなかなか手がつけられない…。そんな目標達成行動の後押しをしてくれるツールをご紹介したいと思います。大リーグでMVPを獲得したあの大谷翔平選手が目標達成のために使っていたツール「マンダラチャート」をご紹介します。

最近話題のメタバースとは？〜XRとNFTの未来 | 顧客管理・経営戦略のInsight

最近、米フェイスブック社のCEO、マーク・ザッカーバーグ氏が社名を”メタ”に変更するなど、「メタバース」というワードが話題になっています。次から次へと生まれてくる新しいワード。「もうおじさんはついていけません！」という方に、このメタバースが将来どのようにビジネスとして普及してくるのかを予測してみたいと思います。

プレゼンテーションのTips〜自社製品・サービスに価値付けするコツ | 顧客管理・経営戦略のInsight

皆さんはプレゼンテーションの作り方を人から教えてもらったことはありますか？意外とプレゼンテーションの作り方をちゃんと教えてくれるところはありません。自力で数をこなして覚えるのもいいのですが、せっかく経験者がいるのであれば、それをレクチャーしてもらうのもひとつの手です。

DX化とはミルフィーユ型経営戦略 | 顧客管理・経営戦略のInsight

コロナ禍の影響もあり、最近DXを推進しようという日本企業が増加しています。しかし現状はDXというキーワードに苦手意識があるという経営者や組織が多く、専門の部署を設けて進めている企業も多く見られます。それは企業が日頃からデジタル技術による市場変化を感じていながらも、中々その方向へ舵を取ることが難しい現状を示しています。

ビジネスと色彩の関係性〜色は感じるもの | 顧客管理・経営戦略のInsight

ビジネスに色彩の考え方を取り入れることの重要性を書いています。 実は色は電磁波のひとつでして、正式には色の感覚を眼の中で引き起こす光のことを「色を感じる」と表現しています。この世界には、眼に見えていないだけで、ラジオ波、マイクロ波、赤外、紫外などもあり、どれも光の波長のひとつなのです。

【フレームワーク】マンダラチャート＆オズボーンのチェックリスト・エクセル版 | 顧客管理・経営戦略のInsight

エクセルで使用できるマンダラチャート及び、オズボーンのチェックリストです。 いずれも、アイデアを形にする際に使用することができます。ひとりブレストでもいいですが、大画面に移したりウェブ会議で共有したりして、チームブレストに使用すると効果的です。

【ホワイトペーパー】効果的なSTP戦略〜かんたん解説＆フレームワーク集 | 顧客管理・経営戦略のInsight

マーケティング戦略にとって重要な「STP戦略」。このホワイトペーパーでは、効果的なSTP戦略についてかんたん解説しています。加えて、戦略策定にご利用いただけるフレームワーク集をまとめています。

【パンフレット】人事戦略をスマートに〜タレントマネジメントシステム「タレスマ」 | 顧客管理・経営戦略のInsight

人事向けソリューションとして、タレントマネジメントシステムの運用を開始しました。 タレントマネジメントシステム「タレスマ」は、企業の人事戦略に基づき２つの基本バージョンから選択運用ができます。

【ホワイトペーパー】顧客管理・営業効率化ツール活用事例と製品レビュー | 顧客管理・経営戦略のInsight

弊社が開発・販売する顧客管理及び営業効率化のためのツールについて、システムの活用事例を織り交ぜて作成した資料です。 弊社の開発している製品はCRMやSFAといったツールにぴったりはまらないため、どういった使い方や効果があるか知っていただくために作成した資料です。 営業DXの参考にご一読いただければと思います。

【ホワイトペーパー】営業DXを成功させるたった５つのヒント | 顧客管理・経営戦略のInsight

営業部門ではデジタル化や組織変革への取り組みが深まっています。そのため、最新テクノロジーを利用したツールの活用が進んでいます。こういったツールの導入は業績向上に繋がっている一方で、課題もあるのが実情です。この ホワイトペーパー では、営業ツール導入のプロセスを明確にし、そのヒントをまとめてあります。

【ホワイトペーパー】営業の生産性を向上するヒント集 | 顧客管理・経営戦略のInsight

営業生産性の向上にとって重要な営業の DX 化。 以前からよく、日本は諸外国に比べて労働生産性が低いといわれています。 実際に、公益財団法人日本生産性本部「労働生産性の国際比較 2018年版」のデータによれば、日本の労働生産性の低さはOECD加盟国36カ国中21位というエビデンスが出ているそうです。

【パンフレット】顧客戦略ツールASSIMA＜アシマ＞ | 顧客管理・経営戦略のInsight

顧客を深く理解し、一人ひとりの営業が顧客のニーズを深堀りできるようにすることは容易ではありません。日頃から顧客と接しているその瞬間を綿密に記録し、それを必要な担当者へ簡単にシェアすることができたなら、それは企業の顧客戦略にとって大きな力となることでしょう。

ビジネス用語ライブラリー | 顧客管理・経営戦略のInsight

ビジネス用語、マーケティング用語をまとめたページです。それぞれの用語にマウスオーバーするか、クリックすることで説明が表示されます。 ビジネス、マーケティング用語には英語や短縮語が多く使われており、何となくは分かってもそれの本当の意味は理解しにくいものが多いです。インサイトの記事では、このライブラリーにある専門用語が表示されるとそこにアンダーバーが引かれ、マウスもしくは指をかざすことで詳しい解説が表示されるようになっています。